Seja um empreendedor ou o dono de um negócio certamente você entende a importância do marketing.
Afinal, sem o marketing, sua empresa acabaria fracassando devido à ausência de novos clientes. Portanto, se você ainda não investiu tempo e esforço nessa missão, agora é a hora de começar, e uma maneira fácil de começar é a utilização de um funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.
Ele é composto basicamente por quatro níveis, que são:
• Visitantes: incluem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo, que podem vir a ter interesse na sua empresa e naquilo que ela oferece.
• Leads: são os contatos qualificados, que já demonstraram um problema e a quem você se posicionou como solução.
• Oportunidades: são os leads qualificados, ou seja, já receberam propostas e estão em estágio avançado para a concretização da venda.
• Clientes: representam o fechamento de um negócio, completando o ciclo do funil de venda.
Por que um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.
Compreender seu funil de vendas ajuda a encontrar os buracos no funil, isto é, os lugares onde os clientes em potencial desaparecem e nunca se convertem.
Funil de Vendas - como funciona
Embora existam muitas maneiras para descrever diferentes estágios do funil de vendas, seguiremos os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona como consumidor, que vai de um visitante a um cliente em potencial.
Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa no Google ou link social. Ele ou ela é agora uma perspectiva.
O visitante pode conferir algumas das suas postagens em seu blog ou navegar nas listagens de produtos ou serviços. Mas em algum momento, você deve oferece a ele a chance de se inscrever na sua lista de e-mails.
Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um Lead. Agora você pode utilizar os dados do potencial cliente para o envio de e-mails, ou um contato telefônico por exemplo.
E importante ter em mente que os leads (potenciais clientes) tendem a voltar ao seu site quando você os contacta com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes, como por ex: um cupom de desconto.
Desta maneira, o funil de vendas vai diminuindo à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais segmentadas.
É fácil se lembrar dos quatro estágios do funil de vendas: Consciência, Interesse, Decisão e Ação, esses quatro estágios representam a mentalidade de seu cliente em potencial.
Cada estágio requer uma abordagem diferente, até porque você não deseja enviar a mensagem errada na hora errada.
Vamos examinar agora cada estágio do funil de vendas em mais detalhes.
Consciência
Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser através de tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, ou até uma pesquisa no Google ou algo completamente diferente.
Seu cliente em potencial se conscientiza do seu negócio e do que você oferece.
Quando a química está correta e há uma necessidade real do consumidor, muitas vezes eles acabam comprando imediatamente, apesar desta realidade ser bem mais difícil.
Geralmente o habitual é que o consumidor já faça uma pesquisa para saber o que você está oferecendo, se algo desejável, e se um preço razoável.
Podemos associar o estágio de conscientização como um namoro. Você está tentando fazer com que seu potencial cliente retorne ao seu site e se envolva mais com seus negócios.
Em termos de formato de conteúdo, a ideia aqui é oferecer materiais que foquem na educação do seu potencial cliente, tais como: eBooks e infográficos, que o visitante pode acessar preenchendo um formulário – e tornando-se, de fato, um Lead.
Interesse
Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, estão pesquisando, comparando ofertas e pensando em suas opções. Este é o momento de entrar com um conteúdo incrível que os ajuda, mas ainda não vende para eles.
Essa etapa pode ser relacionada com o reconhecimento do problema e de consideração da solução. Em vez de tentar vender a qualquer custo, aqui se trabalha para amadurecer e qualificar esses Leads.
Assim em comparação com o estágio anterior, nesta etapa seus Leads já estão à procura de uma solução para o seu problema. Portanto, estão mais próximos da venda. Por isso, a qualificação feita aqui determinará se vale a pena entrar em contato para fazer a venda.
Alguns exemplos de conteúdo para esta etapa são templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais.
Decisão
O estágio de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Nesta fase ele pode estar considerando duas ou três ofertas, inclusive a sua.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Seja através de frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra, ou usando um código de desconto ou um produto bônus. Seja qual for o caso, torne-o sua oferta tão irresistível a ponto que o potencial cliente tome a decisão pelo seu produto ou serviço.
Em termos de formato de conteúdo para esta etapa são tabelas de preços, comparativos entre ferramentas, pedidos de teste gratuito, consultoria e outras soluções focadas para o Lead que já sabe o problema que tem e já está pronto para comprar de sua empresa.
Ação
Enfim chegamos ao final do funil de vendas, nesta etapa é onde cliente compra seu produto ou serviço, e assim se torna parte do ecossistema da sua empresa.
Contudo, só porque um consumidor chega ao fundo do seu funil não significa que seu trabalho esteja concluído.
Nesta etapa você deve se concentrar na retenção de seus clientes.
Assim, procure expressar gratidão pela compra, convide seu cliente a entrar em contato com o feedback e disponibilize-se para suporte técnico, procure oferecer bônus exclusivos, ou no caso de serviços faça mais do que o combinado.
Motivando assim seu cliente a adquirir mais produtos e serviços da sua empresa.
